其时华为创始人任正非估计不足，以为我国电线%。因而扔掉研制更先进的数字程控交流机，而挑选研制“过度产品”局用交流机。
但是这次任正非严峻预判过错。仅过1年，国内电线%，世界巨子的数字程控交流机火速占领商场，华为人苦心研制出的局用交流机被商场无情扔掉。
过错已产生，从头再与世界巨子抢商场已无或许。随下一任正非大笔一挥宣告：乡村包围城市，局用交流机“下乡”！
1991年，在华为“2号人物”郑宝用的带领下，华为研制技能部门开宣告了具有独立知识产权的HJD48系列新产品，凭仗HJD48，华为出售额初次打破了1亿元大关，这是华为成前史上一个里程碑的时间。
成功“活下来”的任正非当即决议，把挣来的钱拿去开发局用交流机。这是一个斗胆又有些无法的决议。
从1993年开端，整个国内电信商场，客户目标变了、竞争对手变了、商场环境也变了。
华为之前做的是小型用户交流机，面临的目标是各种事业单位和企业组织，每个组织最多开1000个用户，尽管单次成交量低，但客户散布广，赢利也很可观。
1993年开端，我国商场电信设备收购一致归属各个电信公司，即电信局的上级单位。其时的电信企业主要有：我国移动、我国联通、我国电信、我国网通。想要拿到他们的订单需求打通各个当地分公司。尽管整体客户数量不比企业客户，但每一个分公司即代表了一个省、市的悉数订单，赢利远超用户交流机。局用交流机的开发对准的便是这样的客户。
加入到局用交流机的“混战”后，竞争对手个个如狼如虎。美国的AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等。这一些企业在90年代就有了几十万职工，年收入几百亿美金。以IBM为例，每年投入通讯技能研制的资金是100亿美元。而华为，100多个职工，经营收入刚刚打破1亿人民币。
任正非讲过一个故事：在北京冬季的一个晚上，华为出售小伙苦等8个小时，总算等到了刚下飞机的客户，刚介绍说：“我是华为的……”，便被某个电信巨子“截胡”了。
90年代初，我国刚刚阅历经济过热，银行开端紧缩银根，借款方针抓严，华为没有富余的资金用于新产品研制。
其时在任正非面前有两个挑选：开发难度较低的局用交流机，和开发难度较高的数字程控交流机。
任正非以为，短时期内，商场不或许转向数字化商场。1990年，我国固定电线名，同时期的发达国家电线年，我国电线%。所以这样的一种情况下，任正非以为，研制局用交流机是最好的挑选，跟得上年代。而首先推动数字交流机的话，只会给发展中的区域带来沉重的担负。
1992年头，开发局用交流机由郑宝用总担任，徐文伟担任硬件、王文胜担任软件。这三个人是华为研制主力军，郑宝用刚刚带领团队成功研制出HJD48系列产品；徐文伟是任正非从香港亿利达挖过来的人才，在硬件研制上有世界化视界；王文胜则是刚从我国科技大学结业的大学生，是个软件开发天才。
华为研制人员此前开发过模仿空分用户机，所以在开发局用交流机时，我们决议从了解的范畴下手，先开发模仿空分局用机。华为的榜首款局用交流机命名为JK1000，王文胜一人独揽了JK1000一切前台软件，通过一年多的开发，JK1000在1993年年头开发成功，并在同年5月获得了邮电部的入网证书。
同年5月，任正非亲身掌管举行商场司理会议，清晰JK1000为商场营销的仅有要点，各地就事处主任有必要亲赴现场支撑出售作业。培训中心也预备好了JK1000的营销话术和宣扬海报，研制部也抽调人手合作出售，大张旗鼓。
但是，我国固定电话的普及率并未如任正非猜测的相同，到2000年提升至6%。事实上，1993年头，国内电线%了。
数字交流机在功能、功用、本钱上，都远优于局用交流机。阿尔卡特、爱立信等公司联合向电信局提出“通讯网建造要一步到位”的计划。
任正非不甘心辛苦研制出来的交流机容易被商场筛选，随即在刊物《华为人》上发表文章，宣扬“电信建造应该慢慢来，不能一蹴即至”的观念。
但引领数字交流机的跨国巨子并没有给华为任何时机，如果有哪个电信担任人优柔寡断，跨国巨子的出售人员便会主张他去国外总部看一看。今日去美国的AT&T，明日去日本的富士通，后天去法国的阿尔卡特。其时《北京人在纽约》这部电视剧火遍我国，在出国的引诱下，许多担任人都“就范”了。
这一招直接打中了华为的“七寸”，华为的JK1000只卖了200套，任正非百般无法下想起了军旅生计曾学习过的“乡村包围城市”战略，所以大笔一挥：JK1000“下乡”。
能捉住的商场不多，乡村是终究的期望。老话说，福祸相依，任正非这次判别对了。
“实力不行，服务来凑”。从1993年年中开端，华为的装机小分队走遍大江南北，不管是塞外高原还，是边境小镇，有订单的当地就有华为分队。
他们比年奔波，奔波于各个小村落，战胜本身关于地域的不服水土，极力为客户处理问题，许多赤贫的村落榜首次响起了电话铃，赢得了用户的信任。
尽管JK1000终究没能逃脱被筛选的命运，但华为出售的“下乡”举动最大限度上挽回了丢失，赢得了口碑。
而华为迫于无法走上的“乡村包围城市”的路途，却意外成为了华为有时机应战世界巨子的“独门绝技”。在未来华为走向世界商场的时分，任正非也是先挑选世界巨子食之无味的“亚非拉”等经济落后区域。
任正非曾检讨JK1000的失利：长久以来，在通讯范畴，华为没有可以学习的企业、技能。在生长过程中，无可避免地呈现了对商场、战略了解上的天真与缺点。面临危机、灭顶之灾，不是像《西游记》里的猪八戒分行李、打包走人。而是要上下齐心、发愤图强。
1993年，在通讯制作范畴，华为与阿尔卡特等公司规划相差200倍，现在，华为已变成全球榜首。
